Conversie verhogen met de 7 principes van Cialdini

Ik durf te stellen dat jij ooit bij een aankoop gevallen bent voor één van de 7 principes van Cialdini. Niet alleen jij, ook mijn buren en ikzelf. Iedereen. Je ziet het overal om je heen. “Alléén vandaag 20% korting”, “De consumentenbond heeft dit product met een 9 beoordeeld” en “Download dit gratis e-book met tips”. Herken je ze? Dit zijn veelvoorkomende overtuigingstechnieken in de communicatie van bedrijven en particulieren die je iets willen verkopen. Hier is niets mis mee. Sterker nog, wij online marketeers zijn hier dagelijks mee bezig om conversie te verhogen.

Robert Cialdini, hoogleraar en onderzoeker, wordt gezien als dé expert op het gebied van overtuigen. Hij schrijft boeken en reist de hele wereld rond om lezingen te geven over beïnvloedingsprincipes. Er zijn 7 principes van Cialdini bekend. Welk principe voor jou het beste werkt zul je moeten testen. Hier is geen vuistregel voor. Afhankelijk van je product/dienst en doelgroep kun je nagaan welk principe het beste bij de je verkoopadvertentie past. Het kan natuurlijk ook zo zijn dat meerdere principes voor jouw business interessant zijn, bijvoorbeeld als je een webshop runt. Kijk bijvoorbeeld eens hieronder naar een screenshot van www.cooblue.nl. Hierin zijn meerdere beïnvloedingsprincipes verwerkt. In deze blog lees je meer over de beïnvloedingsprincipes en hoe je ze kunt inzetten om conversie te verhogen

 

 

1. Autoriteit

Mensen doen graag een aankoop bij een partij die weet waar hij over praat. Waarbij kennis en ervaring buiten kijf staat en dat de kwaliteit van wat je levert objectief is vastgesteld. Deze kwaliteit is dan ook bewezen uit awards die je wint, nominaties voor bepaalde prijzen, toegekende keurmerken en onderzoeksresultaten. Metaforisch gezien wordt daarbij in tv-commercials ook vaak de expert getoond in een witte jas die zijn bevindingen vertelt over een bepaald product. Bijvoorbeeld bij tandpasta reclames. Als je jezelf op deze manier profileert, zet je jezelf neer als autoriteit. En een autoriteit is iets waar mensen graag mee in zee gaan.

Het is dan ook een goede optie om dit principe in jouw marketing te verwerken, bijvoorbeeld in de beschrijving van je advertentie of op je homepagina. Denk aan:

 

Expertise en ervaring: ‘Al 25 jaar dé aannemer voor nieuwbouw’

Nominaties en prijzen: ‘Als beste getest door de Consumentenbond’

 

 

2. Schaarste

Nog maar twee stuks op voorraad, OP = OP, alleen vandaag 20% korting op overhemden. Deze reclameleuzen geven een bepaalde tijdsdruk aan. Straks is het op! Door deze druk op de ketel zijn mensen eerder geneigd een besluit te nemen. Dit komt omdat je bang bent om het voordeel mis te lopen. Wanneer je communiceert dat er nog slechts een beperkt aantal producten beschikbaar zijn, kan het zelfs zo zijn dat je hierdoor gaat denken dat het product van goede kwaliteit is. Er zijn immers al vele anderen geweest die dit product hebben gekocht. Bol.com maakt bijvoorbeeld gebruik van het overtuigingsprincipe Schaarste met zijn “Dagdeal”. Deze dagdeal geeft je alleen vandaag 40% korting op mondverzorging van Philips & Oral-B. Hetzelfde geldt voor alle bedrijven die meedoen aan Black Friday of Cyber Monday. Dit is puur en alleen gebaseerd op schaarste.

 

3. Wederkerigheid

Wederkerigheid komt neer op wat we vaak ‘een kwestie van geven en nemen’ noemen. Jij geeft iets aan een andere persoon, waardoor deze persoon zich geneigd voelt om iets voor jou terug te doen of jou iets terug te geven. Hier kan je slim gebruik van maken door middel van ‘sampling’. Het gratis weggeven van: E-books, monsters of producten. De potentiële klant wil daarna bewust of onbewust iets terug doen. Vaak in de vorm van een aankoop of op social media een reactie/like/abonnee. Maar soms zie je het ook terug in de vorm van een dienst. Zie onderstaand voorbeeld.

 

 

Hier biedt Makelaardij Olav een gratis waardebepaling voor je huis aan. Dit is een vorm van wederkerigheid, waarmee zij hopen dat je dan eerder via hen je huis verkoopt dan via de concurrent. In bovenstaand voorbeeld is wederkerigheid toegepast in de advertentietekst (kop & beschrijvingsregel).

 

4. Sociale bewijskracht

Stel, je zoekt naar een lunchroom in hartje Amsterdam. Check je dan ook eerst de reviews voordat je reserveert? Veel mensen zoeken voorafgaand aan een aankoop (of in dit geval een reservering) bevestiging voor hun keuze. Een effectieve manier om daar als organisatie op in te spelen, is het plaatsen van reviews en productbeoordelingen. Het geeft een koper meer vertrouwen een product of dienst af te nemen waar andere mensen enthousiast over zijn.

Hetzelfde geldt voor social media advertenties waarbij single products worden gepromoot om spontane aankopen te genereren. Ga maar eens na als je zelf benaderd wordt door zulke advertenties. Dan ben je eerder geneigd om door te klikken op de advertentie die veel likes en reacties heeft dan op een vergelijkbare advertentie zonder likes/reacties. Want, “dan zal er wel iets niet in orde zijn”. In online marketing is dit een krachtig middel om de (twijfelende) potentieel klant te overtuigen.

 

 

 

5. Consistentie en commitment

Dit principe gaat uit van een stapsgewijze enthousiasmering en daarna de aandacht vast houden. In marketing termen: hoe vaker men ja zegt, hoe moeilijker het daarna is om nee te zeggen. Denk eens aan het nakomen van afspraken door een team. Je kunt consistentie gebruiken om teamleden over te halen tot bepaald gedrag.

Dat begint met een kleine commitment, een ja, een toezegging. Een kleine instemming zorgt ervoor dat er steeds grotere verzoeken kunnen worden neergelegd. Het spreekt voor zich dat als de afspraken visueel gemaakt worden, deze afspraken nog harder zijn.

Hoe uit zich dat in online marketing?

1. Wanneer bezoekers besluiten dat je ze content leuk en waardevol vinden, zullen ze consistent op je site blijven terugkomen.
2. Door mensen ‘ja’ te laten zeggen tegen het ontvangen van inspireerde e-mails of je nieuwsbrief, ontstaat er een gevoel van verbondenheid en verplichting.

Hieronder zie je hoe Vtwonen mensen voor het ontvangen van hun nieuwsbrief commitments laat aangaan door ze bewust op ‘ja’ te laten klikken op een aantal vragen;

 

 

 

3. Stimuleer mensen om het abonnement wat ze bij je hebben afgesloten te delen op social media, inclusief wat ze eraan hebben en ermee willen bereiken. Het principe werkt in dit geval extra effectief omdat de commitment openbaar wordt aangegaan. Je kan dit natuurlijk ook toepassen op producten die eenmalig worden aangekocht.

 

6. Sympathie

Wanneer iemand complimenten ontvangt, wekt dit een positief gevoel op bij de ontvanger. Dit gevoel wordt ook opgewekt wanneer bijvoorbeeld een afbeelding van een persoon op de website gelijkenis vertoont met jouw doelgroep. Dit geeft ook een positief gevoel. Op deze manier krijgt jouw bezoeker sympathie voor jouw product of dienst. Geef jouw werknemers dus een gezicht en maak de communicatie persoonlijk om vertrouwen op te wekken. Ditzelfde heeft kinderopvangwerkt toegepast op de online campagne ‘Dankzij jou’ met als doel om meer pedagogisch medewerkers te werven.

Daarbij hebben ze een bekend, en voornamelijk, sympathiek gezicht ingezet om de aandacht te trekken van de doelgroep en hen aan te zetten tot actie. Zie voorbeeld hieronder.

 

 

7. Eenheid

Bij de laatste principe draait alles om de gedeelde identiteit die jouw klant heeft met het product, bedrijf of mede-kopers. Dit heeft ermee te maken dat mensen het gevoel willen hebben dat ze ergens bij horen. Met een gemeenschappelijk achtergrond of interesse kan een individu bij een groep horen, waardoor hij zich zekerder en fijner voelt. Bij de aankoop van een koptelefoon kijkt de klant dan niet alleen naar de tevredenheid van klanten die hun reviews hebben achtergelaten. Op straat kan hij observeren wat voor type mensen rondlopen met de koptelefoon die hij voor ogen heeft. Passen die mensen in de groep waarmee hij zich identificeert? Dan zal hij zich sneller laten overhalen om de koptelefoon ook aan te schaffen en er dus bij te horen.

 

Cialdini heeft laten zien dat deze factoren een positief effect hebben op de manier waarop jij je klanten benadert. Kleine aandachtspunten die in de voorbeelden worden genoemd kunnen al grote verschillen maken. Aan jou de taak om naar je marketingstrategieën te kijken en te bepalen van welke factoren jij nog meer kunt profiteren. Vind je het lastig om dit zelf te implementeren? Wij helpen je daar graag bij! Je bent altijd welkom op ons kantoor in hartje Eindhoven :-).